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上海斯盖营销策划:形成的消费习惯决定着人们的思维和行为
二十世纪四十年代后期，西方发达国家市场经济发育逐步成熟，经济整体向买方市场转化，企业之间的竞争开始明朗化。五十年代美国的罗塞尔·瑞夫斯(Rosser Reeves，上海。1910-1984)的USP（Unique Selling Proposition）理论横空出世，其标志是“产品至上”，以产品的质量和性能争取市场（采办产品将得到特殊的好处）。USP理论是罗塞尔·瑞夫斯在从事广告工作20多年后提出的一个品牌产品的推广理论，1961年在他出版的《实效的广告》（The Reality of Advertising）书中，系统地分析了USP（Unique Selling Proposition）理论。他认为： 第47届培 上海斯盖营销策划形成的消费习惯决定着人们的思维和行为 就是：让消费者来决定品牌。容易点说，就是‘重视顾客’过了头”。（大卫·爱格（Davi formatd A .Aaker)著《品牌经营法则》内蒙古公民出版社版第39页）重视顾客与建立品牌有内在的矛盾。另一个即定位理论已经站到了消费立场下去了，也可以说定位理论是以消费者的心理为中心的品牌理论：“在市场营销领域并不生存客观现实，也不生存什么事实，更不生存最好的产品。有的只是在顾客或潜在消费者心中的认知。只有认识才是现实，其他的都是幻觉。”（《22条商规》27页） 说它们是不同的时代，是由于它们一个是帝国时代，营销策划。一个是民主时代。 品牌理论被称为二十世纪商品营销方式和观念的第二个浪潮，定位理论被称为商品营销方式和观念的第三个浪潮。 另一方面，定位理论是以市场固化为前提的。如科特勒所说：“市场细分与定位依赖的是这样一种观念：市场是不可改变的。”（科特勒(Philip Kotler)著《水平营销》中信出版社2005年版下同21页）这会造成什么结果呢？当然在一个竞争还不完全的市场应用定位理论你就能得到部份市场，将你的产品打入市场，推销出去。但在竞争激烈的现在事情就不这么容易了，甚至会出现不好的局面。“界定市场包括市场细分、目标锁定、定位与最终确定营销组合。事实上，只有界定了市场，市场细分才有可能顺利运作。重复细分终将导致市场的过度零碎化，这样就会降低新产品的成功率。将市场想像成一个固定的模型是非常有用的，但我们会因此看不到其他创新的可能性而错失良机。”（《水平营销》29页） 其实很多产品根本就没手腕找到定位所说的“位”，特别是新产品。进一步说，很多产品在现存市场上根本就不生存有它们的“位”，也更不生存方向了。比如说火腿肠当初进去的时候，人们由于根本就没有吃过这种东西，它既不能取代香肠，也不是火腿的加工品，也就是说它根本就没有市场，定位理论在这里显得莫衷一是。现在来看火腿肠主要成了一种儿童零食食品，但当初无论是双汇、郑荣还是春都的广告都是向着成年人的。火腿肠市场是春都、双汇等厂家通过多年努力建立起来的，有了市场才会有“位”。 进入二十一世纪以来，由于电脑及英特网的广泛；大工业生产的高速发展，规模经济在各地发育成熟。特别是金融资金世界性的大量堆积；风险投资疯狂增长。商家面临的不只是竞争，而是出路。另一方面市场的需求快速增长，消费的形式和内容时时翻新，花样百出；人们的生活方式日见其新，城市规模不断扩大，人口成百万地集中起来。这在一个方面使得单个商品的平均寿命大大缩短，行为。成类成行的商品被快速淘汰出局。如曾风行一时的传呼机，短短几年就完成了从入市到出市的过程。手机、电脑的单个产品的出入市时间往往也就几个月；家用电器更是新品叠出，刚买进家的东西转眼间就过时了。 在这种情况下着重使蓄谋义，无视使用价值和使用方式的品牌理论和定位理论都显得难以操作，有时甚至是莫衷一是。 新的时代、新的环境、新的市场，商品高速的推陈出新，使得商品的使用价值和使用方式的重要性日愈突出。这就需要新的策划策略，新的理论。 大量的事实和实践说明了这个新的理论就是“创位”，就是对商品的使用价值、使蓄谋义、使用方式进行全面研究和应用，就是创立市场、立下位置。 第二章 创位 一、看似正确的策划何以会失败 前几年市场上出现过一个“维c皇”的商品，这是一个国营大工业集团与商业集团协作的产品，大量的资金投入了生产线，进行生产；大量的广告投入进行宣传。这也是得到相关政府机构和营销策划机构赞扬和认可的策划。按照定位理论：在饮料市场中以有维c为特色，在饮料市场中占一个位置应该是不成题目的，深圳网络营销s惠信6。七喜不是以非可乐为特色占了饮料市场第三的位置吗？那么我们不是可以以人人都需要的维c为特色占一个份额吗？但是站在创位的立场下去看就错了：维c 是一种药，饮料市场中不可能会出现药的分级市场。我们知道，近十年来我国就有成千上万的这种策划失败了。与药品靠得较近的功能性饮料没一个会成功，就连台湾同一企业曾经推出过的血型饮料也是一出世就死了。红牛据说在中国市场已砸了近10亿公民币，还没看到希望，我看不会有什么希望，健力宝也不会有什么大的前途，这类产品只有在运动场上才有一点市场，因此前途不大，xjtzdb.com。不信我们等着瞧。由于没有市场就不会有“位”！有使蓄谋义不一定就有使用价值，人们为什么天天要去吃药？要吃维c到药店买点来服用岂不经济实在。 无论是定位还是创位首先得有市场，无论是分级市场还是新的市场。市场是否生存，是否能开发，首先是使用价值能否达到能启动市场的那一个基点。 皮之不存，毛将焉附。 联想曾经推出过“多媒体”电脑，不开机就能看影碟，就能听音乐。这如果作为电脑的一个小的功能是不错的。但显然联想对此并不这样想，而是大加宣传，想作为电脑市场中的一个分级市场来定位，从而增加在家用电脑中的份额。从我们的创位角度来想这是很荒唐的，很像是开玩笑，没有人会傻到买一台电脑来不开机去听音乐、看影碟。人们。这不是节流，是浪费，不是方便，是麻烦。就是说不会有这样一个分级市场出现，结果只能是：不是这种电脑给联想的家用机促进了市场的销售，而是这种电脑本身就很难卖。现在几乎有电视的人家都有DVD机，很多人家还有性能不错的功放和音响设备。不会需要相对播放音乐或者影碟来说不那么专业的电脑。联想为这种电脑付出了不小的代价。 孔府家酒曾经以“出口量第一”为广告口号，希望以此在国内市场占一个位置。按定位理论，以出口量第一为立足点，在人们的头脑中树立出一个出口酒的梯子，网络营销方案。孔府家酒是第一，因此也应该能占酒类市场的一个份额。但从创位的思想来看国内白酒市场不可能会有什么出口酒的分级市场。以这样的策划孔府家酒不可能成为全国性的酒，能在一定的区域占有一定的市场就不错了。这日山东省以外的地址我想要找到孔府家酒不是一件容易的事。 无论花多少钱提高了你的商品的使蓄谋义，但如没有改变使用价值你的钱就很可能白花。 对于酒类市场反过来想，要建立分级市场不是没可能，但永远不能像孔府家酒这种建法，也不可能建在以广告取胜的“标王”上，而要同与酒有关的某些比较特殊的行为上。试想一下，如果某个酒厂想把自己的酒建成中国的祭奠公用酒，我想这是有可能的。人们不是经常以酒祭奠故人和已故的亲友吗？而如果这种酒在包装、取名和它的宣传氛围上能合得上祭奠这种特殊的行为的话，就能造就一个酒类的分级市场，从而达到创位的。（至于是不是具有经济意义就不是这里商酌的了）再说电筒和电池：我们知道不论是什么车：汽车、摩托车、农用车、还是工程车，别的工具可以没有，但手电筒一定得有。如果开发一种特地用于车的电筒和电池就一定能创出一个电筒和电池的分级市场来。 这是以营销的方式提高了使用价值。 特劳特和里斯说：“市场营销是观念的竞争。因此，如果你想要成功，你必须将自己的努力集中于一个你所特有的观念或属性……你的任务就是逮捕不同的属性，尽量渲染你的属性的价值，由此来增加你的市场份额。”（《22条商规》上海公民出版社2003年版126页）这是一个伟大的发现，也是引起混乱的一大陷阱。如果你提出的这个观念是来自于市场的，能够将你的产品在该类产品的市场中开拓出一个分级市场来，那么按他们说的去做你会走向成功；但如不能开拓出一个分级市场，你的下场一定会很惨！ 想来就是有人坚定地认为“市场营销是观念的竞争”，于是认为成为中央电视台的“标王”或者“出口量第一”就能占领市场，一统天下。不，这等于是还没找着战场便开枪开炮，改变不了原有的市场治安，所有的子弹、炮弹打着的都是自己。 “卡夫是什么？谁知道呢？当一个品牌仅仅是众所周知，但并不代表什么的时候，它不会有助于公众宣传和其他打造品牌的技术。它无处可去，只有消失。我不知道上海网络营销公司。”（《品牌22律》205页）花几亿公民币当了中央电视台的“标王”也没用，只有消失。由于这样只是提高了使蓄谋义，而没有提高使用价值。 比尔·盖茨曾经设想并向世人宣告过他要生产电脑／电视机，把电脑、电视整合在一起。电脑的大市场中会出现一个电视的分级市场吗？电视已经高度广泛的年代，一家人往往有好几台电视机的情况下人们会对能看电视的电脑感兴趣？电脑就是电脑，电脑有电脑的使用方式，电视有电视的使用方式，能看电视只能是电脑的一个功能，不会发作一个分级市场。这反而是降低了电脑的使用价值和使蓄谋义。好在比尔·盖茨没有真的去搞，这仅仅只成了他的一个笑话，要不微软就有苦头吃了。 另外一种错误也是人们常犯的：即方便米饭的类型。维和。方便面已成一个巨大的市场，我国每年的销售额达二百多亿元公民币。这样有些人便想出了方便米饭也应该有其市场，便投入巨资进行开发，前几年全国市场上都出现过这样的东西。但这是一个注定要失败的策划。题目在于这些开发者并不是在开发一个方便米饭市场，从他们的立意到产品的形式、产品的使用方式、包装等情况来看，他们是想在方便面的市场内来开发方便米饭。方便面市场内会出现一个方便米饭的分级市场吗？不用多想这不可能！不伦不类。 人们对产品的认识是使用价值的认识，也是对使用方式的认识，形成的消费习惯决定着人们的头脑和行为。 二、创位就是创立市场和改变市场 美国上世纪四十年代的“速溶咖啡事件”，是营销史上的一件大事，值得大家深思。 欧美国家最常用的饮料就是咖啡了，几百年来形成的饮用习惯早已在人们心中固化，精美的咖啡饮具也已是一种文化了。四十年代初在美国推出速溶咖啡时，无论是银行还是生产厂家都非常的看好它的市场前景，他们以方便、快捷为诉求点将速溶咖啡推向市场。但成百万的广告费和全国性的大规模推销进行了半年后却没有进入市场，几乎没人买。生产厂家及贷款给他们的银行都面临破产，当时的报刊将他们的情境形容是“危若垒卵”；有人甚至预言不久就会听到他们跳楼的消息。 想要在已形成文化的饮用咖啡市场中分化出一个方便、快捷的分级市场来根本就没有任何可能性。整个饮用咖啡的过程不仅是使用方式的题目，已是人们对咖啡一种感情，一种认可。仅仅是一个方便、快捷不足以改变人们的思想，从而也就不会有这种速溶咖啡的市场。 后来通过调查发现这个诉求方向是错误的，在万般无奈的情况下抱着拭一下的心理，生产厂家根据别人的劝说以“百分之百的纯咖啡”为诉求点，重新进入市场。 谁也没有想到，短短几个月时间速溶咖啡就全面占领了市场，进入了千家万户。不到二年时间，美国所有的生产传统咖啡饮具的厂家不是破产就是转行，二年前还遍布各地的咖啡饮具店再也找不到了。 煮咖啡的时代结束了。 “百分之百的纯咖啡”是什么意思，这不止是说它的品格好，而是说以前和现在人们喝的咖啡都是不纯的。现代工业技术生产的这个“百分之百的纯咖啡”才是纯的，也是人们应该喝的。这是从根本上改变人们对传统咖啡和这种速溶咖啡的认识，看看深圳网络营销s惠信6。也是对现有咖啡市场的一种全面否定和重新洗牌。开发了一个新的咖啡时代。 这就是典型的创位！既充足体现了产品的使用价值也充足体现了产品的使蓄谋义，从而改变了人们的使用方式。从这个事件我们也能看出使用方式的重要，它往往代表一种文化，难以改变。 创立了市场或者改变了市场，也就立下了位子。 别以为要开发一个市场很难，要在一个商品的领域开发一个新的时代也很难。其实有时事情并没有这么纷乱。 宝洁公司的海飞丝洗发水进占市场的方式并不只是定位，它应该是很好的创位。 在海飞丝进去以古人们对于洗发水的看法就是能将头发洗干净而已，至于具体要洗的内容很少有人去注意过。海飞丝以头屑为诉求点，确实在很大程度上改变了人们对洗发水的认识，从而改娈了整个洗发水的市场概念。完全达到了对洗发水市场的重新洗牌作用。在中国市场这导致了百分之九十五以上的中国洗发水生产厂家破产。 其实所有的洗发水都有去头屑的作用，只是效果好坏点而已。海飞丝在全世界的成功，有其说是它的去头屑的功能，还不如说是由于它说了这个功能。这是一个伟大的说法。是一个创位！不是使蓄谋义上的成功而是使用价值上的成功。 但同是这个宝洁公司，开发的产品“润妍”却是个失败的例子。I润妍定位于黑发，上海市场营销网。天真地认为在18至35岁的女性中会有一个喜欢“黑发”的分级市场，因此开发了这个让人洗了后能“黑美发”的产品，并投入数亿美元来塑造品牌形象，结果以失败告终，损失了好几亿美元。对于中国人来说18至35岁的人基本上都是黑发，根本就不需要什么黑发产品，不可能出现这么个分级市场。这按照定位理论是很有道理的，这确能在人们的头脑中占一个位置，留下一个印象，这是标准的定位，但没有实际意义。按照我们的创位理论，这个策划就真是有点莫明其妙了，为只有在有使用价值的前提下才会出现一个分级市场；才会有“位”。 中国的恒基伟业公司的“商务通”也是一个创位的例子。1998年在恒基伟业推出“商务通”以前，市场上早已有了“快译通”、“文曲星”、“名人”等品牌的所谓掌上电脑，但业绩平平还没有形成一个产业。恒基伟业的董事长张征宇独具慧眼将他们的这种手写电脑指向了白领阶层，将用途创位于商务上，并用铺天盖地的广告和建立全国性的销售网络来推销“商务通”。在“科技让你更轻松”口号下，让那些不会用电脑的人们轻松地就解决了使用电脑才能解决的题目和容易。在“呼机、手机、商务通，一个都不能少”的广告语下，使“商务通”成了白领追求的时尚。不到两年其“商务通”便销售了二百多万台，恒基伟业公司也成了全球第二大掌上电脑企业。同时也刺激了“名人”、“快译通”、“电子词典”等产品的发展，被称为“一个产品启动了一个行业”。（参见曾朝晖等著《本土品牌失败案例》中国公民大学出版社出版）为什么别人的别的产品没有启动这个行业呢？原因在于相关的公司都没有去“创位”。或者说他们的营销水平都没有达到创位的水平。“商务通”能打残局面，启动市场完全是“创位”的威力和功劳。为“商务通”找到了使用的地址，开拓出了市场。可惜的是张征宇的慧眼好像从此就闭上了，没有再开，既没有搞出新的产品来，也没看见“商务通”几年后就会被手机和手提电脑取代，以至于恒基伟业现在陷入了困境。 第三章 创位的心理基础 一 、 营销心理的关键： 概念化 黑格尔说过：“在头脑里，对象不是以表象或形象的方式而是以概念的方式被把握。”（黑格尔著《魂灵现象学》商务1987年版上卷133页） 人与动物的在头脑上的区别，最根本的一点就在于人对信息的认识和加工过程是一个概念化的过程。这是人与生俱来的：我不知道深圳网络营销s惠信6。“概念化：许多研究证实，人类头脑具有一种倾向，会自动地把一些类似的物体在记忆里面组成相同类别，并从其相似性中找出总体的概念或者范畴。哪怕只有几个月大的婴儿好像都知道进行容易地概念化工作。一项研究显示4个月大的婴儿会把不同的蓝色、绿色、黄色和红色分成类别。看到过一种色彩组的不同物体以后，它会显示出对别的任何色彩组的爱好。”（见墨顿、亨特(Hunt .M)著《心理学的故事》 海南出版社1999年版第685页） 表现进去的形式是两个现象，一是没有概念就没有认识，二是任何事情都力求容易化。 概念化好理解，但要注意的是概念化的程度。 “质量的概念有着千千万万的拥护者。这种观点认为，打造一个更好品牌的方法就是生产出更高质量的产品。 直觉认为这种两点在理论上是正确的，但在现实中产不总是如此。将你的品牌建立在质量上就好比把你的房子盖在沙滩上。你可以把质量带进你的产品，听说形成的消费习惯决定着人们的思维和行为。但它对你在市场上取得成功却取不了什么作用。 多年的观察令我们得出这种结论。在市场取得成功和在品牌的比较测试中取得成功之间几乎是没有什么联系的，无论是品牌间的口味测试、精确性测试、可靠性测试、耐久力测试，还是任何其他独立的、客观的第三方测试，都是如此。”（《品牌22律》72页） 这在营销学中早已是一个公认的常识，但却很少见到有人对此进行根源性的解释。 人们采办东西是为了这个产品的使用价值而买的，质量当然是关键，但是人们对任何商品的认识都是通过概念来认识的。深圳网络营销f惠信6。一个人要采办一件商品，必须完成对这个商品的概念化认识，或者说必须对这个商品的概念化达到了能进行采办的程度。大多数人对于可口可乐与百事可乐不会有口感上的区别，甚至据说在不知情的情况下大多数人品尝时会认为百事可乐口感还要好一点。我们知道可口可乐的市场占有率是百事可乐的一倍，这说明人们对可口可乐的概念化要比对百事可乐的概念化程度高或者说强，以至于人们采办这类饮料时采办可口可乐的概率要高一倍。 人们的概念建立后要改变是很麻烦的。从亚里斯多德以后，人们都认为人的头脑器官是心脏，就是在19世纪解剖学已经很明显的证实了人的头脑器官是大脑后的近百年内，也很少有人认为人的头脑器官是大脑。由此可见一个概念一旦形成要改变它是何等麻烦。“20世纪80年代中期，有人曾对搅拌机做过一次调查。消费者被要求说出他们能记得的所有搅拌机品牌。结果通用电气公司的品牌排在了第二位，可实际上通用电气已经近20年没有生产搅拌机了。”（《新定位》036页）这就是概念的力量，也是为什么要进攻一个占主要地位的品牌千万不能正面进攻的原因。 这是品牌理论的心理基础，体现在营销实践中是战略性的。 由此不难看出营销学家们的很多观点是非常正确的： “对于一个品牌来说，最重要的是名字。”（《品牌22律》87页） 这是概念化的开始当然重要。 “首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。”（《22条商规》17页） “市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。”（《22条商规》25页） 等等。 拿破仑的名言：战争的艺术就在于最大限度地将全部兵力集中于一个方面。 营销战也是如此，要想让你的产品在人们的头脑中形成概念，你就要执行容易化原则：“大脑气愤纷乱和混乱，因此真正打入大脑的最佳方式就是简化你的信息……，要记住，你不能把产品的所有信息都尽情宣露，要集中于产品的某一重点特征，听听网络营销上海轩信。使消费者发作深刻的印象。”（《新定位》）032页） 实际上无论是运用品牌理论，定位理论，还是我们提出的创位理论，都是以在人们头脑中建立一个概念为目的，人们对你的产品没有概念也就说不上你的产品的使用价值和使蓄谋义了。而建立概念的过程当然是越容易越容易形成；你给你的产品取了一个两个字的名字一定会比十个字让人容易记住。而要人们形成概念的另一个重要条件是你的信息对别人大脑的刺激度是否够大，引用压强理论：相同压力受压面积越小压强越大。你提供的信息越单一，你的刺激度当然就越大。以这个角度来看由于大多数商品都会有很多属性，从创位的思想来想，要在人们头脑中建立一个概念是有很多方面和条件的，往往一个不一定是主要的属性却会给我们带来商机。 由于我们的大脑有一定的分析能力，能将我们建立的概念分成几个层次，上海知世营销。（一般只有三个）因此我们的大脑就有了所谓的“梯子理论”这实际上是概念化的一种表现形式，是技术性的。 概念化的这条心理原理是定位理论的心理基础，由于在心理上是技术性的，也就决定了它在营销实践中大多时候是战术性的了。 分析以上两条心理原理，不难看出概念化的原理就是我们创位理论的心理基础和原理。只有能在人们的心中建立得起概念，才会有你的产品的市场；人们对你的产品的使用价值、使蓄谋义和使用方式的认可程度将会决定你产品的“位”。只要能很好地理解和掌握概念化的这两条原理，创位并不一定是一件很难的事。 二 、空间间隔与心理间隔 人类与很多初等动物都有时间和空间的观念。据康德的说法，人的时空观是先天就有的，是与生俱来的一种能力。 但是人的心理空间与现实空间往往并不一致，我国古代就有“天涯若比邻”“咫尺天涯”的认识，说明了心理相离与空间间隔往往不是一回事。 在一个人口有数百万的城市，一家公墓建在离城区一百公里的地址，另有五家公墓建在离城区二十公里的地址；都有高速公路可以到达。假设其各方面的条件都差不多，那么大家都会说离城区一百公里这家公墓的墓位不会有人买。那么由于离城区一百公里远肯定其建设费用要低得多，可能只是离城区二十公里的那些公墓的一半或者四分之一，那么用低价能不能卖？肯定也能卖一点，但是能卖的数量能将你的投资在二十年内拿回来吗？更大的可能也许还不够你日常的开支。另外那五家公墓会不会拿一部份墓位来卖低价与你过不去？总而言之按常理这家公墓大有可能血本无归。在全国来看也很少有这种公墓，没人敢睁着眼去跳黄河。 但这其实是一个心理题目，现在的交通，多八十公里也就是多一个多小时的行车时间，如果知道空间间隔与心理间隔有时并不是一回事，其实形成。那么也许就有手腕解决这个题目，让人们虽然知道我们的公墓有一百公里远，但心理感想上却觉得我们比那些离城区二十公里的公墓还要近一点。比如说我们去人口较多的社区设立服务站，服务站的工作是为左近的老年人提供健康、保健的服务，为那些已经埋进了你的公墓的人的亲属去扫墓等活动准备免费的车等。同时服务站也是销售站，这等于将销售渠道建到了千家万户的门口，如果运作得好，就会形成很大意义上说来的销售渠道垄断。如果你的服务站建得够多，（如一百万人的城市建了五十个）那么你根本就不用在四大媒体做广告了，完全可以用印刷品到千家万户进行更有效的宣传，据本人所知，按一般上百万人口的城市的一般公墓所需的一般的广告费，学会深圳网络营销f惠信6。开支五十个服务站也相差无几了，何况这些服务站还同时是销售站。这样你的公墓尽管离这里有一百公里远，但服务站就在人们的家门口，这个心理间隔是不是很近。如果营销策划得好，如你的公墓风水或者风景很好，或者还有什么吸引人的地址，我想别的那些离城区只有二十公里远的公墓，就是价格同你一样也不一定有你卖的数量多。同时你的运营本钱并不比别人高。而你的成本可能是别人的几倍。就是如果大家都建服务站，你也是同他们站在同一个起点上，间隔已经不是你在竞争中的致命弱点了。这是心理学应用的力量，增强了使用价值，也是一种创位。上海斯盖营销策划。 但是这个方法不能用于离城区较远的房地产开发。如果你在离城区较远的地址建了一个小区，你想改变人们的心理间隔从而将房卖出去，那我劝你别这样干，你不太可能能成功。人们的区域观念不是一天两天建立起来的，并且伴随着很多观念，很难改变。现在上海本地长大的人已经认为浦东是个遥远的地址。要叫老北京人到三环四环去买房，网络营销轩信网络。价格再低也很麻烦，心理因素之一就是在亲友的面前面子上很过不去。正确的做法是你一定得将你的销售对象锁定在对这个城市还没有建立起区域观念的人；也就是到这个城市居住不超过五年的人，当然最好是外地的人。这些人只要交通方便，你的价格合适就有可能成为你的客户，他们没有多少心理负担。所以很多城市的房地商们组织起来到别的地址去搞他们的房产的所谓展销是个不错的手腕，尽管这个手腕从专业的营销策划来看还不够专业。 更多的题目还在于在大中城市中建商场的选点上。 沃尔玛在贵州的省会贵阳建的第二个大型商场是建在一条名叫沙冲路的街上。这个地址从地图上看，离贵阳最热闹的地址贵阳火车站直线间隔不过一百多米；离贵阳的商业中心区也不过二三公里，虽然经过大规模的宣传，但开业后不久生意便异常冷淡，门庭若市。这其实也是一个心理间隔题目。沙冲路对于贵阳人来说是个很遥远的地址，百分之七十以上的贵阳人终其一生也没有在这条街行走过一次；百分之五十以上的贵阳人不知这条街的准确方向，可见心理间隔之遥远。这个上万平米的本来是想面对一个宽广区域的商场，由于选点人不懂心理间隔题目只是看空间间隔，结果建成了一个社区性的商场。 相信这种情况有各大中城市非常普遍。在大中城市建大型商场，先了解一下本市人的心理区域观念可能是最重要的。 三 、 情感的作用 |